En su columna de opinión, Claudia Rocio Méndez Niño, Fundadora de X3Media, cuenta los secretos y beneficios detrás del ABM (Account Based Marketing). Las 5 preguntas claves para conocer en detalle la estrategia.
Tabla de contenidos
El Account Based Marketing o ABM, es un tema que está cobrando relevancia en los planes de marketing de las empresas B2B, por eso consideramos importante dar insight desde nuestra experiencia que te permita contratar a una agencia especializada o montar tu propio equipo interno.
Primero revisemos cuáles son los conceptos más importantes para considerar.
¿Qué es el ABM?
Account Based Marketing es una estrategia de marketing B2B, donde se combina el marketing de contenidos, el uso de la tecnología y el interés comercial de llegar a targets decisores en compañías foco para lograr ventas.
¿Cuándo es recomendable aplicar esta estrategia?
Si estás pensando en iniciar un proceso de ABM en tu empresa es importante considerar que estas estrategias tienen relevancia cuando las empresas por sus características de mercado tienen un mercado limitado y se requiere trabajar en forma personalizada el marketing o cuando los potenciales clientes son de alto valor o cuando los ciclos de negociación son altos.
¿Cuáles son los beneficios?
- Equipos de ventas y mercadeo están alineados: Al colocar metas comunes, presupuestos y roles claros, se facilita la interacción y la comunicación entre los equipos.
- Foco en las cuentas de alto valor: Al definir cuentas objetivo de alto valor el equipo centra su trabajo en el cliente ideal de la compañía.
- Mayor ROI: Este se logra con el crecimiento de los ingresos, la expansión de la cuenta y la lealtad del cliente.
¿Cómo funciona una campaña de ABM?
El Account Based Marketing busca maximizar el número de leads y mejorar las conversiones en el proceso de ventas. Para apoyar estos objetivos es importante analizar en profundidad cada fase de la campaña para garantizar el éxito:
- Elección de cuentas claves
- Definir el perfil de los potenciales clientes
- Diseñar la estrategia de contactos
- Crear contenido personalizado
- Definir las herramientas tecnologías a utilizar
- Generar primeros contactos
- Medición y optimización
¿Cuál es la filosofía bajo la cual debes trabajar una campaña de ABM?
- Tiempo: Una campaña de Account Based Marketing requiere tiempo de aprendizaje y maduración, por eso si piensas implementar esta estrategia piensa que es un trabajo a mediano y largo plazo.
- Recursos: ¿Realizar el trabajo interno o con una agencia?, es una decisión importante. Las agencias especializadas en ABM, tienen metodologías y herramientas que facilitarán el arranque del proyecto. Hacerlo en forma interna permitirá generar conocimiento al interior de la compañía, sin embargo, el periodo de aprendizaje y ejecución será mayor para tu equipo.
- Resultados: Ya sea que te enfoques en lograr llegar por primera vez a tus cuentas claves, o que busques hacer los ciclos de ventas más eficientes, o en mejorar las relaciones con los clientes, o en optimizar los recursos podrás fácilmente medir el ROI. Dado que se puede rastrear las métricas de rendimiento y atribuir ingresos y crecimiento a cada esfuerzo especifico de marketing y ventas
Comprender estas 5 preguntas será el gran primer paso para animarte a incluir una estrategia de Account Based Marketing a tu plan de B2B.
*Por Claudia Rocío Méndez Niño, Fundadora de X3Media