Claves para la obtención de nuevas oportunidades de ventas, las herramientas para la generación de leads se convierten en una prioridad en las empresas. Conoce de qué se trata.
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La generación de leads es el proceso de marketing para estimular y atraer el interés por productos o servicios, para generar potenciales oportunidades de ventas. Hablamos de generación de leads cuando un potencial usuario decide dejar sus datos a cambio de información o contenido de valor.
Una estrategia de generación de leads o lead generation crea una lista de contactos (leads) que pueden ser de interés para la empresa, con una fuerte propensión a adquirir los productos o servicios ofrecidos. La generación de leads se puede aprovechar a través de herramientas de adquisición y publicidad en línea y fuera de línea.
Pero, ¿cuáles son las herramientas de generación de leads absolutamente esenciales?
El proceso de generación de leads
El proceso de generación de leads incluye:
- Ofrecer recursos descargables gratuitos.
- Dirigir el tráfico a una página de destino.
- Empujar al usuario para que deje los datos en la empresa.
Ahora, veamos los pasos del proceso de generación de leads según HubSpot:
- Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
- Luego, esa persona hace ‘clic’ en la invitación a la acción (Call To Action, CTA): una imagen, botón o mensaje que anima a los visitantes del sitio web a realizar una acción.
- Ese CTA lleva al usuario que ingresó a una landing page, es decir, una página web diseñada y optimizada para capturar información de leads, a cambio de una oferta o contenido de valor.
- Una vez en la página de destino, el visitante completa un formulario o formulario a cambio de la oferta o el contenido. Así se generó el contacto.
¿Qué herramientas elegir para generar leads?
Por lo tanto, para obtener los resultados deseados de las actividades de generación de leads es necesario utilizar las herramientas más efectivas.
En este artículo hemos elegido las herramientas de generación de leads más importantes, una checklist de los 4 pilares que todo equipo de marketing debe tener siempre a mano:
- Contenido cerrado (Gated Content)
- Blog
- Redes Sociales
- Marketing de referencia
Gated Content
El contenido privado o cerrado es el pilar clave de la generación de leads. Se trata de contenidos de valor (una infografía, un whitepaper, una guía o, también, por extensión, un webinar) que el usuario desea descargar y está dispuesto a dejar sus datos personales para acceder a ellos.
No solo eso: el contenido a menudo se crea para proporcionar a los visitantes información útil que actúa como vehículo y fuerza impulsora para otros contenidos descargables, ya que, dentro del propio contenido, se pueden incluir CTA que remitan a otra landing page, en la que el usuario podrá completar un formulario y descargar más contenido.
Cuanto más satisfecho esté un visitante con su contenido, más probabilidades habrá de que haga ‘clic’ en su llamado a la acción y vaya a su página de destino.
Precisamente por este motivo, el contenido descargable debe responder lo más posible a las necesidades del comprador persona para el que está diseñado. Se deberá poner especial dedicación tanto en el contenido como en la maquetación y cuidado gráfico.
Blogs
El blog también es un medio muy poderoso para la generación de leads. Mediante la creación de publicaciones de blog (artículos) informativos, que respondan a las necesidades que los usuarios han expresado en los motores de búsqueda, podemos conducirlos a nuestro sitio web, y luego intentar pasar a la siguiente fase, es decir, la adquisición de leads, a través del clic en CTA colocados específicamente en el blog.
Si es una agencia de marketing, por ejemplo, puede escribir una publicación de blog sobre cómo seleccionar sus métricas y KPI de marketing. En la publicación del blog, puede insertar una CTA que haga referencia a la descarga de un documento técnico detallado sobre los mismos temas, que se puede obtener después de completar el formulario. Esto haría que la CTA fuera muy relevante ya que estimularía los ‘clics’.
En este sentido, es fundamental el diseño de un plan editorial de contenidos del blog que responda a las necesidades del comprador relevante y concebido desde una perspectiva SEO. Ser encontrado en los motores de búsqueda es un excelente primer paso para generar leads.
Redes Sociales
Las redes sociales no solo aumentan la participación y la conciencia, sino que también pueden ser una herramienta excepcional para la generación de leads.
Reunir contactos en las redes sociales te ayudará a encontrar personas interesadas en tu empresa, ya que será más fácil llamar a tus seguidores a la acción. Desde followers hasta clientes potenciales, las redes sociales son el conducto perfecto.
Un plan editorial social estructurado te permite promocionar la página de destino y llamar la atención de las personas que te siguen. Desde enlaces en historias de Instagram hasta Facebook, URL Bitly en Twitter y, por supuesto, LinkedIn, las vías son infinitas. Experimentar y encontrar el canal ideal y más adecuado para tu negocio es el primer paso, después del cual promocionar tu contenido será (casi) un juego de niños.
Marketing de referencia
El marketing de recomendación, o el boca a boca (incluso a través de mensajes privados, por ejemplo), es útil para la generación de leads de una manera ligeramente diferente.
Puede parecer un canal algo inadecuado para la generación de leads, sin embargo, funciona porque “capta” los amigos o conexiones de tus clientes o leads ya adquiridos. De hecho, el marketing de referencias es eficaz debido a la relación entre los clientes o leads y sus referencias.
Al igual que ocurre con la compra de un producto o servicio, la palabra de un amigo o de un contacto de confianza suele ser más eficaz que una gran promoción de la empresa.
En conclusión, podemos decir firmemente que existen muchas formas y herramientas diferentes para generar nuevos clientes potenciales. Sólo necesitas saber ser creativo y utilizar todas las palancas, o las más efectivas y adecuadas para tu negocio.
Un último consejo: ponte siempre en el lugar de los contactos que quieres generar.
Intente responder estas preguntas: ¿Qué contenido les gustará? ¿Por qué necesitan mi contenido? ¿Cómo respondo a sus necesidades? Las respuestas le ayudarán a determinar la estrategia de generación de leads y a elegir las herramientas perfectas.
